专访侯毅 | 未来10年盒马实现“一万亿销售，服务十亿消费者”的路径和方法

文丨妮 可

出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

2023年，或将成8岁盒马迄今拓展最快的一年。

尽管整个零售业，去年以来，不仅资本市场已明显减低关注热度，行业自身也进入一个低迷、转型调整的新阶段。

盒马却在2023年明确了未来10年，冲刺“一万亿销售，服务十亿消费者”的新愿景。开年即狂奔，最具代表性的一步是扩容“盒区房”，拓展到全国更大市场，一下子可以服务数亿潜在用户群。

4月4日，在正式开启新财年的节点，盒马总裁侯毅接受了「零售氪星球」的专访。他提及，过去7年，盒马跑通“新零售商超”是一个可持续盈利的商业模式。2023年，盒马进入新10年。

侯毅首次披露，盒马将用全业态、全品类和全渠道的“三全打法”，作为未来10年落地“一万亿销售，服务十亿消费者”的具体方法和路径。

盒马还将继续完善“全业态”，今年会探索两个新业态：一个是瞄准高端精英人群的精品盒马店，暂用名 Freshippo Best，以及类似麦德龙的自助批发模式仓储式商场fod（Food Operation Delivery)，现购自运（Cash and Carry,C&C），针对中小企业客户。

以及，盒马非常看好食品加工为核心的预制菜赛道，将预制菜及进口商品作为今年商品升级的主要品类，2023年调整采购部门，将自有品牌、预制菜和大进口部门新增为一级部门。

首次回应对盒马IPO的看法，侯毅认为，以盒马今天的规模和品牌影响力，具备上市条件，且在上市时间选择有比较大的灵活度。阿里集团“1+6+N”组织变革也提到，鼓励各个板块，条件成熟独立上市。

对于盒马，“我认为上市仅仅是一个过程，我的梦想是盒马实现1万亿销售。”

眼下通过不停做“重”的盒马，显示出对未来更明确的野心构想，“新零售一体化的全新电商模式”。

01 

盒马新零售业态阶段性成功

在侯毅看来，盒马探索7年的新零售业态，基本实现第一阶段的成功，体现为三个标志：

其一，新零售跑通，是一个可持续盈利的商业模式，而非只“烧钱”。2023年初，盒马CEO侯毅的全员内部信里，他提及，2022年是盒马新零售的成熟期，运营效率的提升和自有品牌体系及全球化直采体系的盒马商品力高速增长，实现了主力业态的盈利。”

处在投入期的新业态，考虑到盈利性和可持续发展，2023年起，盒马所有新业务都会在上海大本营跑通再拓展。

侯毅说，“我们把高速发展和盈利平衡点会控制好，不会为了某个业态发展大变，这个时代已经过去了。”

第二，盒马认为，未来零售没有线上线下之分，消费者会根据不同消费场景、需求选择线上、线下购买。目前，盒马已完全满足和做到。

第三，新零售的成功，是用互联网技术全面改造、升级零售行业。

在盒马，已基本实现对零售业的技术改造：一个是2C市场的5个统一的数字化（统一商品、统一会员、统一支付、统一营销、统一服务体验）；另外，盒马用技术改变了传统零售业，完成了2B端数字化。盒马目前内部管理全面数字化，核心是流程管理，结构化，再到自动化。

比如，自动派工和自动排班。实现一人多岗，多人多岗，大幅提高用人效率；再比如，自动排产，在包括盒马烘焙和餐饮的部门，可实现结合复杂要素的自动排产。

在盒马门店，甚至补货及打折也实现自动化，每天定时，系统发出指令对滞销产品线上、线下同步打折，有效控制损耗。

侯毅认为，基本完成新零售第一阶段任务，得以在财务上实现全面盈利。

02

“三全打法”：一万亿销售，服务十亿消费者”的具体方法和路径

2023年，商超零售业进入调整期，一些商超连锁明显减缓开店，加速关闭低质门店。

“除不得不开的店，不要再开新店，一直亏损无法救治的店要坚决关掉！”早在2022年，零售专家、上海商学院教授顾国建就对一些熟识的商超提出警示。

在他看来，过去几十年，国内零售业高速增长是基于经济快速发展和消费迭代升级。但现在，市场发生显著变化，零售业必须转型，收缩规模，精耕细作，改变过去拼命跨区域扩张的做法。

但进入2023年，盒马却重新开始“加速度”。

4月3日，侯毅在朋友圈解释了盒马的“异动”：“对于零售业，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代，传统大卖场在全线退出核心城市，给了盒马低成本高速拓展门店带来了时代的机遇，也是盒马成立8年来门店拓展最快的一年，今年盒马的开店速度将远超以往，机遇是给有准备的人的……”

这时超车，对盒马，除了租金便宜，有好铺位的特定机会点。运营和商品、团队和供应链水平等资源，盒马认为，自己已准备好了。

“今年是盒马鲜生、盒马会员店、盒马mini、盒马奥莱大发展的一年，今年的速度有可能是到现在为止我们最快的一年。”

尤其是盒马鲜生，过去上海、北京很有优势，但去年业绩显示，“盒马商业模式在T2、T3城市也成功了，长沙，重庆全面盈利，其中，西安市场盈利水平是全国最高的。”

侯毅强调，落实“一万亿销售，服务十亿消费者”的新愿景，“今天，我们清晰知道财务的实现路径。”而在完成新零售模式验证和能力积累，确认新零售的核心竞争力：商品力和高效的运营体系后。盒马将通过全品类、全渠道、全业态的方法路径实现新10年的目标。

所谓“全业态”，包括针对一二线市场“向上走”的盒马鲜生和盒马X会员店，以及“向下走”的业态：盒马奥莱店和盒马NB。

在这些业态之外，盒马在上海继续探索向上和向下两个新业态，完善“全业态”。包括一个瞄准中国有大量超高档消费人群，及大量外籍人士的顶尖精品超市，暂且称之为Freshippo Best已在筹建，最快10月在上海开出。这个业态以线下为主，希望代表中国最高消费水平的门店。

盒马还在筹建批零一体化的新业态FOD（Food Operation Delivery)，门店大概几千平米，面向B端客户，价格极具竞争力。已在装修，预计年底开出。

Fod是一个线下体验购物为主，加上线上B2C的综合营业体，以批发为核心，希望代表中国最优性价比的消费，商品比盒马奥莱还便宜，是真正意义上批发店。

显然，全业态、全渠道和全品类，三全模式的本质，是盒马想围绕生鲜“吃干榨尽”。但这一次，盒马探索新业态的方式，变得谨慎和务实，先在上海试水跑通，再进入更多市场。

就盒马X会员店，2023年主要聚集京、沪规模开店，其中，北京要开几家店。“盒马X会员店开始拓展全国战略的起点，是能达到山姆同样的能力。”

硬折扣社区店业态的盒马奥莱，盒马计划今年完成上海所有郊县镇的覆盖，开出100家。

在侯毅看来，向下走，是未来十年的超级蓝海市场，可以覆盖包括大城市郊区及下沉市场的更广泛消费者，承担盒马服务中国10亿消费者的使命，规避“盒马鲜生”目标人群过窄的硬伤。

硬折扣店是通过精选SKU和降低运营成本，典型代表如德国奥乐齐（ALDI），主要通过自有品牌提供极致价格的社区超市。

此前，侯毅曾披露，盒马奥莱平均600-800平米，以两个“15”作为考核指标，15万日销售额和15%毛利率。通过内部营运成本和数字化改造，盒马奥莱会把成本控制在10个点以内。

“今年，我们会在上海完成真正意义上的盒马全业态经营。”

但，如果在一个区域密集开全业态门店，彼此间是否会竞争？在侯毅看来，从目前实际看，盒马全业态会会基于不同的消费群体，各自发展。更多是让消费者自己选择，满足不同消费群体在不同场景的不同需求。

所谓，全品类。意味着盒马从生鲜开始扩充到全品类经营。一方面，App上的盒马云超的运营品类，除生鲜，增加了美妆洗护，个清、小家电，保健，婴童，玩具等，向商超的全品类拓展；另外一个，盒马近年开始拓展跨境商品，核心是美妆，保健，母婴，OTC，还有有机商品。据此，盒马可以展开真正意义上全品类经营，并能拓展到全国绝大部分城市。

侯毅强调，“回到盒马初心，我们是新电商，不是实体店。”

围绕云超，跨境两大业务，盒马还开始平台化。比如，在盒马App上盒马云超，尖货供应商可以开旗舰店，包括野生甲鱼、海钓大黄鱼等长尾小众尖货。目前准入控制很严，质量第一。从前两年尝试平台化，2023年，盒马正式开始有序、成规模化的开发，全品类的经营。

所谓全渠道，意味着盒马正依托独特商品力和物流体系渗透更多渠道。2023年，盒马会在淘宝、饿了么、高德、菜鸟裹裹等平台开盒马官方旗舰店等，完成阿里系平台覆盖。未来，也会开到更多平台渠道。

盒马官方旗舰店，将主要售卖盒马进口商品和盒马两大体系自有品牌：盒马MAX和盒马NB，以及大包装批发的Fod自有品牌。

在预制菜赛道，经过多年实践和对国内外消费趋势洞察，盒马做了前瞻性的判断。

侯毅认为，“预制菜的核心，是食品加工技术的高速发展带来整个食品工业的革命变化。”以生鲜食品为主营品类的商超行业，随着食品加工和保鲜技术的飞速发展，商超品类结构会出现根本性改变。因此，盒马率先从组织架构上做了变革。

过去，盒马采购部门由生鲜和标品组成。2023年，盒马对采购部门大调整，新增三个一级部门：自有品牌、预制菜部门和大进口部门。

预制菜部门的目标是，把大部分生鲜品类做成各式预制菜，构建一个新的食品体系；大进口部门则希望通过全球化规模采购，降低进口商品价格。

在新采购体系支持下，2023年，盒马会对主力业态商品新升级。

03 

盒马的未来：新零售一体化的全新电商模式？

过去数年狂飙和不断掉坑，盒马构建了自有品牌体系和全球化直买体系的盒马商品力，包括生鲜、标品、3R食品的盒马自有品牌销售占比已达35%，“将来会达到50%”。

2022年11月，盒马披露数据显示，截至2022年10月底，盒马自有品牌商品类目1200多种，月度研发新品超过40个，有10个销售过亿的“盒品牌”。

差异化商品力有效支撑了盒马多业态。2022年，盒马鲜生销售额同比增长超25%，盒马X会员店增长超247%，奥莱和邻里的增长555%。

去年9月，盒马还完成新一轮组织架构升级，围绕多业态升级组织，成立三大事业部+三大中台的“三横三纵”业务架构，其中，纵向三大事业部负责业态经营。横向三大中台包括商品研发采购中台、物流供应链中台、技术中台，支持盒马不同业态的经营和运营。

“好多人挑战我，认为盒马多业态不可行，但，盒马为什么能行？”

在侯毅看来，“（过去多年）我们逐步做了一套完整的系统，包括产品部研发系统、采购中台和物流供应链中台。如果没有这整套体系，（全渠道、全品类和全业态）将复杂得不得了，但我们今天已逐步建成系统。”

过去多年盒马建立的全部系统化体系，支撑了盒马眼下为什么能“狂奔”，以及落地“一万亿销售，服务十亿消费者”的新愿景目标。

从创立起，盒马就被定义成生鲜电商，再到新零售。但在侯毅看来，想办法走下去，服务全中国老百姓才是努力的方向。

对于盒马而言，通过一二十年的努力，建立扎实的线下门店网落和物流供应链网，尤其是盒马奥莱下沉，全业态覆盖完成后，盒马会真正意义获得中国最大的流量，且是通过品牌带来的稳定流量。

“这是盒马认为的，新零售未来可能决定性的价值。”

侯毅说，“所以，我们的梦想是建立一个新零售一体化的全新电商模式。”

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